Augmenter les ventes dans le retail est un défi de tous les jours… Car qui ne progresse pas recule.
Mais à l’heure du commerce en ligne, est-il encore possible d’augmenter les ventes d’une chaîne de magasin.
Quels sont les leviers simples à mettre en place, au-delà du fait d’ouvrir de nouveaux emplacements, ou de passer à la robotisation ?
Prenez le temps de découvrir la vidéo ci-dessous…
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Dans le retail, augmentez les marges plutôt que les ventes ?
A métier et pratiques de ventes identiques, votre seul moyen d’augmenter vos marges en valeur absolue est d’ouvrir de nouveaux points de vente.
Cela veut dire de nouvelles contraintes logistiques, de nouveaux risques financiers, de nouveau risques RH.
Alors qu’au fond, augmenter les marges, la profitabilité de l’entreprise est tout aussi bon.
Aussi, regardons 3 aspects :
- Comment déployer les pratiques de meilleure performance sur tous les magasins
- Comment mieux former les nouveaux arrivants dans les magasins
- comment améliorer la rétention du personnel
Cependant, notez que nous laissons volontairement un pan de côté concernant le métier même de l’entreprise. En effet, travailler sur une combinaison produits / services et aussi un moyen d’augmenter les ventes et la profitabilité.
En effet, une chaîne retail de service, par exemple, des salons de coiffure, a tout intérêt à développer la vente de produits cosmétiques.
Et une chaîne retail de produits alimentaires, pourrait très bien développer les cours de nutrition, de cuisine, la location de matériel, la cuisine à la demande…
En fait, les cas possibles sont tellement nombreux que nous vous laissons le soin de mener votre propre réflexion stratégique sur ce thème.
Partagez les meilleures pratiques retail grâce au community management
La pratique du community management fonctionne très bien dans les réseaux sociaux B2C. Un community manager anime des groupes de discussion, lancent des débats, organise des concours,…
Alors pourquoi ne pas le faire dans votre entreprise, en mettant en place un vrai réseau de partage de pratiques entre vos magasins. Une sorte de méga-boîte à idée disponible en permanence et remplie par les salariés eux-mêmes.
Cependant, quelques règles simples sont à appliquer par le community manager :
- Les idées doivent avoir un impact réel et mesurable sur la sécurité, la qualité, ou la performance
- Si une idée est vraiment performante, alors elle doit être mise en place partout. Donc elle nécessite un suivi dans la mise en oeuvre (le community manager peut jouer ce rôle, ou bien un chef de projet doit le jouer si l’idée nécessite des ressources importantes)
- La boîte à idée doit s’accompagner d’un icentive
Utilisez le micro-learning pour améliorer les pratiques de ventes
Repérez parmi vos magasins les meilleurs vendeurs. Analysez leurs pratiques avec eux, et déployez les avec 2 méthodes :
- Faîtes des formations en microlearning, grâce à des enchaînements de capsules vidéos de moins de 5 minutes. Les vidéos doivent autant parler des produits ou services eux-mêmes que des pratiques de vente et de négociation.
- Organisez des sessions de partage en téléconférence ou présence physique. Ces sessions doivent être vues comme des sessions de coaching de groupe, ou chacun vient avec ses difficultés, ou questions, et les réponses fournies servent à l’ensemble du groupe. Là encore, un community manager aidera à mettre en place de telles discussions.
Utilisez la technologie pour tracer l’expérience client retail
Grâce aux caméras à reconnaissance faciale, et à l’analyse de données sur les tickets de caisse, suivez l’expérience que vos clients vivent dans vos magasins. Déterminez combien de temps chaque client reste devant chaque article ou chaque rayon, si vous vendez des produits. Déterminez votre taux de conversion par article et par client.
Si vous vendez des services, analysez les temps d’attente de vos clients. Alors, voyez comment vous pouvez utiliser ces temps pour leur présenter des produits ou services associés à ceux pour lesquels les clients viennent vous voir habituellement.
Faites de l’A/B testing : utilisez deux dispositions différents de magasin, ou bien deux manières d’aborder le client, ou bien deux manières différentes de présenter les produits aux clients. Et voyez ce qui se passe…
Adapter votre politique de rémunération
Dans le secteur du retail, souvent, seule la performance en terme de chiffre d’affaire est rémunérée sous forme de bonus variable. Cela peut avoir des effet désastreux : certains salariés de vont jamais aller se former, pour ne pas perdre de temps à leur poste. En effet, ils ne veulent pas risquer de perdre des ventes !
Alors que la formation est fondamentale ! Pensez que le micro-learning est disponible dans l’ensemble de votre chaîne retail. Pensez aussi que vous avez un community manager en charge de stimuler et animer les bonnes pratiques en mode « bottom-up » (du terrain vers la direction). Dès lors, se former devient une obligation pour vos salariés.
En effet, s’ils veulent absorber les bonnes pratiques trouvées par d’autre, ils n’ont pas d’autre choix. Mais la seule motivation d’un bonus sur la vente ne suffira pas.
Trouvez le moyen d’inciter les gens à se former d’une part, et à participer à l’amélioration des performances de l’autre. Pour cela, votre système de rémunération doit récompenser un suivi assidu des formations en ligne. Il doit aussi récompenser une participation active à la méga-boîte à idée et au community management interne.